创新商业模式

 

企业家和经理人可以从魏炜与朱武祥共同提出的“魏朱六要素模型”入手，构建和分析自己的商业模式（如图3）。

业务系统由构型、角色与关系三部分组成。构型指利益相关者及其连接方式所形成的网络结构；角色指拥有资源能力的利益相关者；关系指利益相关者之间的治理关系，主要描述控制权和剩余收益索取权等权利束在利益相关者之间如何配置。这三方面的不同配置都会影响整个业务系统的价值增值能力。

在苹果公司业务系统构型（见图4）中，苹果是硬件、软件和应用一体化平台，而它的利益相关者，有设备加工商（广达、鸿海等）、内容提供商（唱片公司、电影公司等）、服务提供商（信用卡公司、电信运营商等）等。

治理关系回答双方在交易中如何分割权利，包括纯市场交易、纯所有权交易和介于这两者之间的长期契约、参股、控股、企业联盟等。苹果与这些利益相关者主要进行的是市场交易。

这里的关键词是方式。同样是满足消费者喝豆浆的需求，可以开连锁店卖豆浆，如永和大王；可以卖豆浆机让消费者自己操作，如九阳；可以开社区体验店现磨现卖。这是不同的满足方式，是商业模式定位的差异。

同一个产品，收入来源有多种。例如，轮胎可以直接销售，也可以销售使用权。米其林把轮胎的收益权和转让权留归自己，车的主人则获得轮胎使用权。

计价的方式也有很多，可以按时间收费、按价值收费、按消费资格收费等。游戏就有销售光碟（消费资格计价）、点卡（时间计价）、道具（价值计价）等盈利模式。

不同的商业模式要求企业具备不同的关键资源能力；同类商业模式的企业其业绩的差异，主要源于关键资源能力水平的不同。同样是开餐馆，高档餐厅以环境、菜品单价和质量等取胜；连锁快餐追求标准化和快速复制化。明确了必要的资源能力，然后再去寻找具备这些资源能力的利益相关者，谋取合作，方能事半功倍。

同一个盈利模式可以对应不同的现金流结构。同样是手机卡充值，可预存话费，可月结。前者先收费后服务，运营商提前获得用户的资金，以充沛的现金流投入用户服务；后者则是先服务后收费，运营商需要先将自身的现金流投入运营服务。在客户初期投入较大的情况下，借助金融工具，或分期付款，或融资租赁，降低客户一次性购买门槛，无疑会吸引到更多客户；在客户每次投入不大又重复消费的情况下，采用预收款方式，同时配以高质量的服务，能够在保持甚至提高客户满意度的同时释放企业的现金流压力。

从投资的观点来看，一个企业的价值，实质上是指这个企业未来可持续的赚钱能力。总的来说，企业家和经理人可从三个指标来评估自己企业的价值。

● 总资产回报率。它主要评估投资回报能力。一样的资源，放在不同的企业能产生的价值是不同的。如果某种商业模式能用同样的投入实现更高的产出，其总资产回报率就高，企业价值也必然高。

● 销售利润率。它主要反映竞争结构。一般而言，如果所在的行业竞争越激烈，或者企业所处价值环节的竞争越激烈，则其销售利润率会越低。相反，如果企业的销售利润率高于大部分同价值环节的竞争对手，则其商业模式必有特别之处。

● 销售额复合增长率。它主要考察可持续性。企业的扩张有生长型扩张和复制型扩张，不管是哪一种，都会体现在销售额复合增长率上。在企业规模还比较小的时候，保持一定的销售额复合增长率，不但能提高企业价值，还有可能是企业生死存亡的关键。