购买生意的几个问题
在加拿大做生意有两种方式：购买一个生意或建立一个新生意。购买一个生意，既将原生意主的商店，货物，进货渠道，租约，用户群一起购买下来。这对新移民来
说是一个最简洁的生意投资方式，但购买一个生意最少要花月利润十倍以上的价格。自己建立一个生意远比购买一个生意省钱得多，但风险也高得多。今天我们主要
来探讨一下购买现成生意需要注意的几个问题（主要从买卖双方的交易角度来谈）。合理的价格定位 生意转让是商业地产中一个重要组成部份﹐但市场上生意转让成功率极低﹐每年通过MLS转让成功的不到15%。根据笔者从业经验，卖家不切实际的价格要求常 常无法使买家完成交易。我们知道每样商品都有其价值（Value）和价格（Price）之分，比如房地产市场中房屋的市场价格总是围绕其价值上下波动，供 应量大，需求小时，价格自然下跌；反之，价格必然上涨。不过在实际中，地产市场价格的波动远比这种简单的供求关系论复杂得多。这里我们必须首先明白商品的 价值和价格之分。 当小生意业主在市场上转让其经营多年的生意时，生意本身成为了一件”商品”。在商业地产中，年盈利额小于50万的生意都是小生意，其估价方法和中等或大型 生意的方法是截然不同的。小生意的转让更多采用经验法：即所谓的回本利。这种方法本身具有许多主观性，几年前一家加盟店业主让我转让他经营了近两年的著名 品牌复印店（UPS store），他开口要价是19万，但他的税前收入仅6万。而我根据销售状况和品牌价格，我给他的定价是14万。他坚持少了19万他不卖，我也就无意和他 签定任何协议，浪费双方的时间。一星期后他找到另一个经纪在MLS出售，叫价21万，代理期为三个月。三个月中此店少有人问津，有人下过一个13万的 Offer，此人没有接受，三月后此店仍然没有出手掉。 生意的价值是由其营利力来支持。曾经丰盛一时的Cafe Time，今天在市场上到处可见其低价抛售的影子；过去曾是加拿大零售巨子的伊顿百货最终难逃破产的命运。一般说来，一个小企业的平均寿命为25-30 年，除非它已经发展演变为中大型企业。道理很简单，地价年年涨，租金越来越高，经营成本增加，利润越来越少。生意转让不同于房屋转让，再破的房子降了价总 有人要，因为地价还在那!而生意降到极处反遭人怀疑，租金成了一个致命制约。因此，一开始卖方的合理定价至关重要，三个月还接不到任何Offer的生意， 出手的机会将会越来越小。从买家角度来看，一个在市场上已经超过一百天的生意，存在巨幅的叫价空间。 卖家需要提供的材料 当一个小生意业主准备转让自己的生意时，应有一个明确的时间表，并准备好各类的材料和文件。不幸的是大部份华人业主都是直觉性思维，缺乏系统精神，重要文 件和数据都是信手拾到，经常是缺一少五。买卖生意不像买卖物业，购买物业是人们购买一个”静态的居住空间”；而买卖生意是购买一个”动态，不确定的生财空 间”。正是因为如此的不确定性，买方更是基于主要的确定因素来作决定。卖家如尽可能提供各类完整的材料和数据，将减少买方的风险感。根据商业地产成功的经 验，一般要求卖家准备好以下四大类的材料和文件： （一）卖家状况材料（Facts Regarding Seller）： 卖家的经营身份：Sole Proprietor；partnership还是Corporation；在此地点上，过去三年的生意名称和类型；卖家的营业税号码（Sales Tax Permit Number）；是否有联邦政府雇佣号（Employer number）等。 （二）有关生意状况材料（Facts Regarding Business）： 在此地点上，过去几年内转让掉的生意状况资料，如卖价或转让周期等； 现实生意中净资产表；现实生意中负债表；有否产生过诉讼；是否是特许经营等。 （三）有关销售状况的材料（Facts Regarding Sale）： 相关牌照的费用；供货商的合同；存货的清单；保险政策和费用；设备租赁合同；货物成本；租金和操作成本；会计或律师费；每年财务报表和税务报表等。 （四）各类文件（Documents）： 特许经营文件；租约；供应合同；相关牌照或许可证；税单；员工工资单；公司组成名单和股东状况；主要顾客名单等。 考虑第三方的因素 生意买卖，即便双方达成一致，但第三方不同意，依然不能谈下来。这里的第三方一般指物业拥有者（Landlord）或加盟特许总公司（Franchisor）。 首先，从Landlord的角度看，在今天的激烈商业竞争中，能坚持开三年下来的生意20%都不到。商铺一旦空置将对Landlord造成严重影 响，Landlord不得不付地税和管理费，银行利息也是一笔巨大花销。频频转让的商铺也对未来物业价格产生影响，故此，Landlord不得不谨慎挑选 商业租客。主要有两种方法，一是考察个人信用；二是要求有商业计划书（The Business Plan）。这对那些初到加拿大毫无工作经验的新移民尤为不利。故本人建议刚落地的新移民，创业还是脚踏实地，繁华Shopping Mall内转让的生意不要问津，恐怕Landlord这方过不了。 在加拿大，法律更多保护商业Landlord的利益，导致生意在换业主时，Landlord常常借机提高租金，使得生意无法转手。一旦生意业主无力付租 金，Landlord可立刻换门锁或在五天内处置生意业主的各种财产。该Act对Landlord提高租金没有多少规定和限制，使得租约在生意转让中成了 Closing的关键。 其次，加盟特许总公司（Franchisor）在加盟店转让中也起举足轻重作用，市场上非常吃香的牌子如Tim Hortons，Pizza Pizza 等，加盟特许总公司对加盟者或买家的实际经营背景要求很严，这方面的问题我将在未来关于加盟店的文章中详述。 |
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